2017年01月20日

中華云店:洞察新零售套路,玩出潤滑油渠道新出路(來源:中國潤滑油信息網)

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來源中國潤滑油信息網  

報道網址:中國潤滑油信息網http://www.sinolub.com/news/2017/Industry_0120/123251.html



  ——專訪中華潤滑油董事長姚旗、總經理張大農

  “未來10年,20年,新零售將取代電子商務這一概念,這是傳統零售、互聯網、大數據和現代物流結合在一起創造出來的新零售業,這個模式將對純電商和純線下帶來沖擊?!瘪R云在杭州云棲大會上提出,新零售的本質是全渠道銷售,是線上于線下的技術鏈接,是從價格消費時代向產品消費時代的升級。在我們潤滑油行業,有這樣一個自主品牌,早已嗅到了“新零售”的大勢所趨,錘煉出一套嶄新的渠道模式,整合優勢渠道資源與商業邏輯關系,如今正以破竹之勢,在全國各地迅速崛起。

  “潤滑油企業中誰能先找到電商突破口,誰就可能逆襲成功,取得通向下一座高峰的通行證!”2013年,中華潤滑油董事長姚旗在海南接受中國潤滑油信息網專訪時的一席豪言,在三年后的今天,已經得到行業與市場的充分驗證。從提出了線上線下“雙腿并進”戰略思維,到“中華云店”的醞釀、探索、實踐,在姚總的帶領下,中華人秉持創新變革的利劍,騰云破霧,與經銷商及終端零售店攜手,開辟出潤滑油行業渠道發展的新路徑,重塑中國汽車后服務市場新格局。2017年元月,在2017年中華潤滑油全國經銷商大會現場,中國潤滑油信息網再次專訪了中華潤滑油董事長姚旗、總經理張大農。

中華潤滑油董事長姚旗(左)、總經理張大農(右)與中國潤滑油信息網副總經理朱文璇(中)親切合影

拉著渠道一起干!“云店”落地花開

  Sinolub.com:2016年,中華“萬家云店”經過三年的醞釀、探索、實踐,已取得了長足的發展,中華潤滑油銷售業績持續攀升。請先以幾組具體的數據或幾個關鍵詞,與我們總結分享下2016年中華潤滑油取得的成績。

  姚旗:最大的關鍵詞是“核心戰略”,2016年是中華成長的關鍵期,通過對新商業模式的深入探索,幫助傳統渠道開發和成長,中華“萬家云店”已得到各地經銷商的大力支持。而“云店”建設也成為拉動經銷商銷售額增長的永動機,越來越多中華云店修理廠加入到中華的大家庭,在產品銷售、營銷策略的拉動上做出突出貢獻。

  2013年,中華提出了“雙腿并進”的戰略思維,經過三年的成長成熟,到今天,該戰略已經開始顯示出新商業模式對傳統商業模式的沖擊與更替。2016年,中華在全國完成了2780多家云店的基本建設,其中有2500多家實現了初期運營,100多家處于穩增長狀態,更有78家示范性店面的營業額占據了全國云店的80%,業務鏈趨于成熟。今年,中華云店的總營業額突破1500萬,雖然只占中華整個銷售業績的一小部分,但作為嶄新的商業模式,我們倍感欣慰,這也是2016年我們最大的收獲。

  Sinolub.com:中華“萬家云店”計劃一經推出,便受到了經銷商、修理廠的熱烈歡迎,您認為“萬家云店”最大的魅力是什么?

  姚旗:隨著中國汽車后市場的紅利逐步釋放,行業企業都吹響了爭搶汽車后服務市場份額的號角?!叭f家云店”最大的魅力,在于把現有的渠道優勢充分整合利用,以推動終端服務價值的新突破。

  可以說,中國汽車后市場現已進入服務時代。在百度字典里,“服務”是很復雜的概念,在我看來很簡單,就是“自己辛苦多一點,客戶舒服多一分”?!叭f家云店”項目正是一個鏈接廠家、總經銷商、終端修理廠和消費者關系的平臺,通過改善服務體驗,使服務滿意度成為品牌追求的終極目標。電商不是要超越渠道,而是要拉著渠道一起干!正是整個項目設計的利他性、互利性原則得到充分貫徹,使中華能夠找準正確的發力點,在用戶體驗、用戶價值上達成共識,吸引了越來越多的伙伴加入,打開自己的盈利突破口。

中華潤滑油董事長姚旗帶大家回顧中華“五大”

直擊“痛點” 共覓快樂之源

  Sinolub.com:機油的電商銷售,線下供應鏈是保障客戶黏性的重要一環,缺失O2O閉環的關鍵這一環很可能會在高速發展期帶來嚴重的客戶體驗不佳。細節決定成敗,請您分享下中華是如何聯動線上與線下,以全面扎實的線下供應鏈建設使中華“萬家云店”項目走的更遠更好的?

  姚旗:在多年的市場深耕中,我們看到,中國數以萬計的修理廠,正迫切地在尋找通向新商業模式的最佳路徑,他們都期待有更好的服務模式能夠帶動他們進步,創造更大價值。這一年,中華最大的收獲是更加真切地感受到行業的“痛點”所在,并和終端服務商一起找到“快樂的源泉”。

  汽車后服務市場的重要突破口一定是在服務的過程中產生。傳統的汽車后市場以利益最大化為最大目標,注重短期利益,而新商業模式,包括“云店”模式,是以用戶滿意度最大化為終極目標。許多廠家,將成熟的品牌、管理和服務輸出到門店,但對門店來說,難點并不在培訓和實施,而是難在如何堅持,要讓他們快速見到客流提升、效率改善。所以,“中華云店”每一個換油保養的繁瑣流程都追求精工細作,只為收獲一個用戶好評,剛開始很多修理工老板都感到不適應,認為太麻煩,期望“天上掉餡餅”。我告訴他們,天上能掉餡餅,但總需要一套流程,最終只有靠服務價值,才能真正贏得用戶,才能使終端服務商在轉型升級的浪潮中更具競爭力。

中華潤滑油總經理張大農先生發表演講

  Sinolub.com:在今天的大會上,由中華潤滑油技術服務處編著的《中華潤滑油換油服務標準手冊》一經發布,被到場嘉賓一掃而空,據悉,現在還在趕新一批的加印進程。在辭舊迎新的重要時間節點,中華為經銷商及終端伙伴獻禮這樣一本“限量版”的手冊,意義何在?

  姚旗:推動標準化服務正成為整個汽車后服務市場成長過程中不容忽視的方向。中國的汽車潤滑油換油服務,能否隨著市場規模的擴大,隨著消費者需求水平的提升,達到與之相應的服務水平?這需要廣大從業者遵循現代服務業的基本原則,從最基礎的服務標準出發,建立起全行業共同遵循的操作規范。中華潤滑油敢為人先,應需而為,整合業內專家及一線工作人員專業意見,編制出《中華潤滑油換油服務標準手冊》,力求將每一個換油動作規范化,換油質量標準化,讓消費者更放心、省心。

  張大農:潤滑油對車主車輛的作用價值,必須通過換油服務才能得以實現和完成。沒有標準化的換油服務作保證,品質再好的潤滑油,對于車輛的保養作用都會打折扣??紤]到當前中國汽車后服務市場不規范,散、亂、差情況突出的“痛點”,編制“潤滑油換油服務標準”已迫在眉睫。作為中國汽車后服務領域第一步明確具體規范地潤滑油換油標準手冊,這本手冊,不僅基于“中華”牌潤滑油的技術等級、參數和標準,其基本原理、基本規范是整個行業從業者乃至車主都能受益的。希望通過《標準手冊》的編制,不僅能夠帶動中華潤滑油的廣大終端修理廠用戶提升服務水平,更能為推動中國潤滑油及汽車后服務領域的縱深發展盡微薄之力。

品牌戰略再升級 新定位有專攻

  Sinolub.com:以油為切入點,通過“萬家云店”體系的建設,我們看到了中華未來在汽車后市場服務領域的潛力無限。能否透露一下,中華進一步的計劃?

  姚旗:潤滑油是整個汽車后服務市場更換頻率最高的產品之一,潤滑油進軍電商渠道可謂勢不可擋。如何帶動更多“云店”熟悉操作流程,積極推動更多消費者到店感受我們的標準化服務,享受換油體驗,是中華近階段的核心工作。包括人力資源的重新配置,經銷商政策的制定和改善,在每個地區建設樣板示范店,這些都是我們邁出下一步的重點。

  “萬家云店”的成功落地,是我做潤滑油20多年來最大的心愿。過去我們一直苦于沒有好的模式,去縮短產品和消費者之間的距離,去和市場一線走得更近,隨著“云店”項目的推進,當一款產品和消費者體驗擦出不一樣的花火,中華品牌的競爭力也會更上一層樓,而“人在店中坐,客從網上來”也將成為現實。

  張大農:最近幾年,我國移動互聯網呈現出爆發式的增長,市場規??涨?,但移動互聯網時代下的汽車后市場也不是一片坦途。術業有專攻,標準化、專業化的服務品質+差異化的競爭方式才能贏得市場的認可。如何將龐大的線下現有渠道資源盤活,需要極大的創新力,不是簡單的做個“APP”,就算“觸網”。

  在2017年的品牌宣傳策略上,中華同樣不走尋常路。在我看來,隨著以互動為導向的所見即所買的媒體營銷“4.0時代”到來,傳統媒體傳播的時代已經過去,潤滑油產品在央視、衛視等收視主體上的投放效果并不明顯。傳統的潤滑油營銷,主要是在傳播層面和認知層面,并沒有專注于產品和服務本身所具有的品牌效應,移動互聯網時代,傳播被削減了,產品和服務本身也更具傳播功能。2017年,中華“云店”推廣和品牌推廣將更有機地結合起來。舉個例子,當一個地區的經銷商,按照示范店的步驟一步步成長為“達標云店”,在當地形成基本覆蓋,打造起優秀服務品牌,那么我們會加大在該地區的媒體宣傳投放力度,讓該地區的“云店”推廣錦上添花。

中華石化信息部總監馬文汀作《以點帶面,推動云店標準化服務,奠定服務品牌基礎》主題演講

原材料推高漲價潮 中華迎來收獲期

  Sinolub.com:中國市場潤滑油產品“漲價潮”是否將引發行業洗牌?對于如何與經銷商一同應對價格波動帶來的市場變化,中華潤滑油是否已有自己的秘密武器?

  姚旗:一股來自2016年的原材料上漲壓力,正成為2017年中國潤滑油行業市場大幕開啟之后,擺在所有潤滑油廠商面前最大的一道發展新難題。原材料大漲,房地產、大宗工業品,日用品等價格日益攀升,都預示著2017年潤滑油的發展環境出現重要拐點,將迎來一個比較漫長的上行期。弄清趨勢,把握趨勢,利用趨勢,潤滑油行業企業必須及時調整營銷模式,做好迎接通脹的準備。

  這對市場“新參者”來說,的確顯得很緊張。畢竟潤滑油技術的“新陳代謝”速度沒有那么快,很多商家希望通過“直接上調供價”簡單粗暴地緩解原材料上漲的壓力。但中華不少經歷過行業震蕩起伏的老客戶,反而感到十分興奮。通過調整產品營銷結構,加大中高端產品的市場占比,對于有競爭力、有渠道資源、有市場服務力的品牌來說,通脹環境更是難得的發展機遇,由于庫存不斷增值,整體運行環境不斷優化,大家的利益自然也會水漲船高,可以說,在此階段,我們迎來可貴的收獲期!

  接下來,面對潤滑油市場這股漲價潮,相信對于行業所有潤滑油廠商都沒有統一答案,只有尋找最合適自己的出路。

新零售時代 打造服務品牌

  Sinolub.com:近年來,中國潤滑油行業雖取得長足發展和進步,但如何提升中國潤滑油品牌影響力共同話語權?怎么做大做強中國自主品牌?這些問題也在一直考驗著中國潤滑油行業。尤其在全球經濟一體化持續推進,國家強調供給側結構性改革的今天,打造具有核心競爭力,擁有市場話語權的品牌,已成為眾多中國民營潤滑油企業繞不開的發展路徑。站在行業發展的新方位上,中華如何走出一條創新驅動產業發展的新思路?

  姚旗:產品品質是解鎖潤滑油2.0時代的密匙。中華與上游供應商建立起非常牢固的關系,在高可靠、高品質、高價值產品上下大功夫,直面消費升級的市場特征,讓“中華”品牌成為消費者信賴的伙伴。

  面對消費升級人群對品牌更加關注,國家排放標準的日益嚴苛,更高級別的潤滑油產品呼之欲出。2017年,中華也將實施產品升級戰略。對自主品牌而言,主流產品的突破會給品牌帶來巨大影響力。除了適應API新標準“PC-11”的全新CK-4和FA-4產品,升級后的中華潤滑油產品系列將更加豐富,更前沿高端,更具前瞻力,朝著節能環保、提高燃油效率大步邁進。

  雖然目前中華潤滑油的產品質量已經可以比肩國際一流產品,但“酒好也怕巷子深”,中國高端潤滑油市場長期被進口品牌占據,這是國際汽車品牌與國產合資汽車涌入市場帶來的不爭事實。但在任何一個國家,最終能夠贏得絕大部分市場份額的都應該是自主品牌。那么,中華有什么信心去搶占這塊市場蛋糕?我們的思路依舊是,在做品質精益求精的基礎上,不斷讓服務增值,提高消費者對“中華”品牌的服務體驗。

  在新零售時代,汽車后服務要比以前更人性、更粘性、更感性、更情懷,其所延伸的價值鏈將會更廣。期待在品牌發展的第二個五年里,“中華云店”能夠成為中華品牌的“自媒體”,所有終端用戶都能成為中華品牌的KOL(核心意見領袖),助力“中華”實現從一個產品品牌到服務品牌跨越!

  行業評論:

  以前,O2O、全渠道是潤滑油零售的關鍵詞,潤滑油品牌開拓線上渠道,電商平臺與品牌廠商攜手在線下開辟戰場;如今,O2O的概念逐漸褪去熱度,眼下正被“新零售”的概念“刷屏”。在互聯網時代大背景下,用戶角色從單純的服務和產品接受者,到共同價值創造者的華麗轉身。相比過往的“廣告”,這輪“消費升級”的傳播方式更“走心”,從過去“說服你使用我的產品”到如今“我知道你需要什么樣的產品,聽我的沒錯”,搭建外部參與者樂于協同創造價值的線上線下平臺模式,正在改寫競爭規則。

  一以貫之的品質升級、走心的服務流程、傲嬌的品牌魅力,“中華云店”跳出套路,回歸到產品和服務這個標尺上,展現出民族品牌的嶄新時代氣質,為中國潤滑油行業品牌新零售路徑樹立標桿!期待中華潤滑油下一個五年更燦爛輝煌!




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