2018年10月12日

獨樹一幟,金山成汽修集客的新秘訣

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    近幾年,隨著汽車后服務市場的不斷開拓革新,讓以傳統經營模式為主的汽車修理廠所面臨的市場壓力越來越大。

    “坐店經營”是汽修廠最為傳統的經營模式,這樣的模式在客戶積累到一定數量后,通常會出現客戶數量相對飽和,業務進一步增長困難,甚至開始出現停止增長或負增長的情況。位于廊坊市后奕鎮的金山成汽修,就遇到了這樣的苦惱。

    身為前4S店技術總監的楊金山,憑借精湛技術和老板娘的熱情待客之道,在短短幾年時間里,就讓金山成汽修在當地擁有了非常好的口碑,成為了當地汽修行業發展中的領跑者。

    然而,當快速發展的金山成汽修遇上了傳統經營模式所面臨的時代挑戰,楊金山也感受到了巨大的壓力,他說:“周邊相熟的差不多都來我這了,客戶群相對飽和了,新客戶增量越來越少!”

    在了解到這一情況后,中華石化決定,前往后奕鎮幫助金山成汽修店解決這一發展難題。

    在到達后奕鎮后,云店人員先了解了金山成汽修目前的發展狀況、客戶分布、周邊的汽修店競爭狀況,然后觀察了金山成汽修店所在地周邊的環境情況。最后,根據這些情況,為金山成汽修店制定了一套“走出去——引進來——留下來”的集客方法。


走出去

    金山成汽修店生意雖然不錯,但地理位置并不十分優越。而在離金山成汽修店兩公里處有一家加油站,正好處于主街。由于加油站和汽修廠的客戶群體相同,而且不存在利益沖突,并且加油站和修理廠一樣,也有銷量煩惱,也希望賣出去更多的“油”。

    最終大家決定,主動出擊尋找新的集客方法,利用附近的這家加油站進行引流。


“引”進來

    相信大家在加油站的時候,經常會看到像這樣的促銷活動:

    附近的這家加油站由于經營原因平均客單值僅有六七十元,平時開展的營銷活動僅為贈送一些礦泉水、洗衣粉但效果甚微。

    云店人員與加油站進行協商,共同開展促銷活動,幫助其放大活動力度,只要車主在加油站加100元的油,就可以到金山成汽修店免費領取價值78元的禮品(一瓶玻璃水和一套免費的十項全車安全檢測服務)。

    加油站只需分擔平日活動力度,其余成本由金山成承擔,但需要允許金山成汽修在加油站做宣傳、集客等活動,并幫助金山成汽修代發活動卡券。

加油站懸掛橫幅


加油站門口放置展板


加油站給車主發卡券


    為加強活動的宣傳,金山成汽修店老板娘經常親自到加油站向客戶介紹活動:


    為提高加油站員工對于此次活動的積極性,金山成汽修店老板娘還親自與加油站員工進行交談協商,制定了集客目標和紅包激勵:

前來查看活動內容的車主


留下來

    車主客戶到達一個汽修店時,汽修店的形象和技術會很大程度上影響客戶的消費欲望和二次到店欲望,如何留下客戶成了汽修店的重要工作。

    當司機客戶在加油站領取了優惠券,到達汽修店后,就到了金山成汽修店人員的“工作”時間。

    為了讓新客戶迅速了解自己的優勢,在車輛檢測的同時,老板娘會逐一介紹店內“特色”:包括老板楊金山的4S店技術總監的行業履歷;參加中華標準化服務大賽獲獎、店內云店會員權益等等。最后,再把車輛檢測結果向車主詳細說明。利用這樣一個到店接觸的契機,最大程度的與車主建立信任感。

接待室最顯眼位置擺放的金山成汽修店主履歷


標準化服務獎項


    針對通過活動吸引進店的新車主,還專門為其準備了價值五十元的保養體驗券,來促進實現新客戶的“二次到店”以及首次在店消費。

    與此同時,云店部門的客服部還會根據金山成汽修店工作人員錄入的客戶信息,對客戶進行服務跟進:

1.在新車主客戶第一次到金山成汽修店后,做電話回訪,調查客戶的滿意度。

2.為了增加新客戶的“存活率”,在車主客戶的卡券快過期的時候,也會有客服的提醒電話,提醒客戶卡券快要過期,要及時消費。

3.在客戶換油周期到的時候,準時為車主客戶發送保養提醒。

    在金山成這次活動開始后不久,云店人員到金山成汽修店拜訪時,老板娘驚訝地問道:“你們還會為我們的新車主做回訪???這幾天車主說有你們的人打電話問他們滿意度呢,車主覺得很貼心!”

    在活動進行一半時,中華石化服務人員又到金山成汽修店做活動跟進,老板娘指著登記的客戶信息說道:“活動這段時間,平均下來,每天都能有三到四個新客戶到店,比之前的情況好多了!有些還是很遠地方的客戶被加油站給推薦過來了,還有一些我們周邊的人,以前竟然沒來我這兒換過油,我還調侃了他們一下呢!”言語里盡是滿意和驕傲。

老板娘向云店人員介紹活動收益


    15天的活動,為金山成汽修店成功帶來了54名新車主,促成了35名客戶首次店內消費體驗?;顒拥某晒εe辦讓老板楊金山的信心更加足了,他也做起了開拓新店的打算。

    楊金山說“這種新穎的集客方式給了他很大的沖擊,現在已經不是坐著等客來的時代了,通過這場活動最大的收獲是掌握了找到客戶增量的方法,以后也會沿著這個思路繼續策劃新的店內活動,也希望將來和中華能有更多的交流!”

    對于金山成來說,這是一次成功的集客活動,對于中華來說,這是為中華云店的更好發展開辟了一條新的道路,我們將利用這種新穎的“走出去—“引”進來—留下來”模式,更好地幫修理廠優化經營模式,讓更多的云店都能學會利用身邊的資源實現更好的發展!


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